Кто главный покупатель MPP фитингов? 

Часто слышу этот вопрос, и многие сразу думают про большие стройки или сетевых подрядчиков. Но реальность, как обычно, сложнее и интереснее. Если копнуть глубже, окажется, что основной спрос формируют не те, кто громче всех заявляет о себе. Попробую разложить по полочкам, исходя из того, что видел на рынке лет десять.

Первое впечатление и где оно ошибается

Когда только начинал работать с MPP фитингами, сам был уверен, что главные — это крупные генподрядчики на государственных тендерах, типа ?Россетей? или больших ПСД. Логика простая: объемы большие, проекты масштабные. Но на практике вышло иначе. Эти ребята действительно берут много, но их закупки — это пики, часто привязанные к конкретному контракту. А между пиками — тишина. Их нельзя назвать постоянным, ?главным? покупателем в смысле регулярного потока.

Более того, у них часто свои, годами наработанные связи с конкретными заводами или дистрибьюторами. Влезть в эту цепочку новичку или даже проверенному поставщику, вроде ООО Ланфан Ваньфу Теплоизоляционный Материал, бывает чертовски сложно. Нужны не просто сертификаты, а часто и какие-то неформальные договоренности. Поэтому для многих производителей они — цель, но не ежедневный хлеб.

Тут и возникает первый нюанс: кто тогда создает этот самый стабильный спрос? Ответ пришел с опытом, когда начал общаться не с офисами в Москве, а с людьми на местах — в регионах, на узловых станциях, в сервисных компаниях.

Неочевидный костяк: сервисные и ремонтные организации

Вот они-то, как оказалось, и есть тот самый ?главный покупатель?. Речь о средних и небольших компаниях, которые занимаются эксплуатацией, текущим ремонтом и модернизацией кабельных линий 6-10 кВ, тех самых, где и применяются силовые трубы MPP. Это могут быть дочерние структуры сетевых компаний, подрядчики по обслуживанию ЖКХ в крупных городах, частные сервисные фирмы в промышленных зонах.

Почему они? Потому что у них процесс непрерывный. Летом — плановый ремонт, осенью — подготовка к зиме, зимой — аварийные работы, весной — устранение последствий. Им постоянно нужны муфты, отводы, тройники, заглушки. Не вагонами, а паллетами, но стабильно, из месяца в месяц. Их менеджер по закупкам знает тебя в лицо, помнит, какие были проблемы с партией полгода назад, и требует скидку за верность. Это совсем другие отношения.

Работая, например, с материалами от ООО Ланфан Ваньфу, я видел, как их продукция — те же фитинги для MPP — часто уходит именно в этот сегмент. Не потому что дешево, а потому что предсказуемое качество из партии в партию. Для ремонтника, который ночью выезжает на перебитый кабель, это критически важно — чтобы муфта сошлась без подгонки болгаркой.

Специфика заказа и боль производителя

Тут и кроется главная головная боль для поставщика. Эти ?главные покупатели? требуют нестандарт. Не всегда, но часто. Стандартный набор по каталогу — это хорошо, но вот нужен переход с MPP 160 на ПНД 110, потому что на старой трассе так смонтировано. Или усиленный отвод под нестандартным углом. Или муфта с увеличенной монтажной длиной для сложного грунта.

Крупный завод, ориентированный на большие тиражи, часто морщится от таких заказов. Переналадка линии, маленькая партия — себе дороже. А вот производитель, который гибок и имеет развитое малотоннажное производство, здесь выигрывает. В описании проектов компании из уезда Дачэн как раз видно этот акцент на разнообразие фитингов — это неспроста. Они ловят именно эту потребность.

Помню случай: один такой сервисник из Подмосковья три месяца искал, кто сделает ему партию в 50 штук компенсаторов для MPP-труб с нестандартным шагом фланца. Все крупные игроки отказывали. Нашли в итоге решение через специализированного китайского производителя, который был готов на эксперимент. После этого тот подрядчик закупает у него всё.

Роль дистрибьюторов и ?серых? схем

Еще один пласт — это региональные дистрибьюторы, которые сами и являются главными покупателями для завода, а потом перепродают мелкими партиями. Но с ними не всё просто. Часто они работают с несколькими брендами, и твои фитинги MPP конкурируют на их складе не только по цене, но и по оборачиваемости.

А оборачиваемость зависит от того, насколько продукция ?прижилась? у тех самых конечных сервисников. Если монтажники привыкли к резьбе одного типа и говорят ?бери такое, а то не сойдется?, дистрибьютор будет тянуть именно этот товар, даже если у тебя в паспорте все допуски идеальны. Это вопрос не качества, а привычки и риска для монтажника.

Бывает и неприятный сценарий — когда дистрибьютор закупает крупную партию под конкретный тендер, а потом распродает излишки по демпингу, ломая цену на локальном рынке. От этого страдают все, особенно если товар был сделан под специфические требования и теперь никому не нужен.

География имеет значение

Главный покупатель в Сибири и на Кавказе — это два разных покупателя. В регионах с суровым климатом и вечной мерзлотой востребованы решения для бестраншейной прокладки и фитинги, устойчивые к резким перепадам температур. Там больше ценят надежность и меньше гонятся за минимальной ценой, потому что стоимость ремонта зимой — заоблачная.

В южных регионах, где активно идет частная и коммерческая застройка, главными становятся подрядчики, которые тянут коммуникации к новым коттеджным поселкам или промзонам. Их объемы могут быть очень приличными, но цикличными. Они ищут оптимальное соотношение цены и скорости поставки. Для них критично, чтобы фитинги были на складе в Краснодаре или Ростове завтра, а не через месяц из Китая морем.

Отсюда и стратегия для поставщика: нельзя иметь одного ?главного покупателя?. Нужно иметь сеть из таких локальных ?главных? в разных сегментах и регионах. Тогда бизнес устойчив. Видно, что крупные производители, вроде упомянутой ООО Ланфан Ваньфу Теплоизоляционный Материал, с ее уставным капиталом в 180 миллионов юаней и историей с 2005 года, работают именно на такую диверсификацию, предлагая и трубы, и широкий спектр фитингов под разные задачи.

Выводы, которые не пишут в презентациях

Так кто же главный? Это не одна крупная компания, а целый класс профессиональных, часто не самых заметных на рынке, организаций, которые обеспечивают жизнедеятельность сетей. Их закупки — это кровеносная система рынка MPP-фитингов.

Работа с ними требует терпения, готовности возиться с мелкими и нестандартными заказами, и главное — глубокого понимания их ежедневных проблем. Им нужно не просто продать коробку с деталями, а предложить решение, которое сэкономит их время и нервы на объекте в дождь или мороз.

Поэтому, когда мне теперь задают этот вопрос, я отвечаю: главный покупатель — это тот, кто звонит тебе не по тендеру, а потому что у него ?опять трактор перебил кабель, и нужно срочно три муфты и два отвода, но таких-то параметров?. И если ты можешь решить его проблему сегодня, то он будет твоим клиентом завтра и послезавтра. А совокупность таких ?завтра? и формирует устойчивый бизнес в этой нише. Всё остальное — непостоянные всплески, на которые трудно построить долгосрочную стратегию.